Как купить недвижимость самостоятельно? Правда ли, что брокеры продают недвижимость дороже и быстрее самих продавцов

Покупаете недвижимость? Как вести переговоры с продавцом, на что обратить внимание в первую очередь? Про брокеров, продающих быстрее и дороже собственников, от самого брокера.

Чтобы соблюсти свои интересы в деловых переговорах, необходимо четко определить цели, которые вы ставите перед собой, ближайшие, во время переговоров, то есть что вы от них ждете, рассчитываете получить, и так сказать, цели программы-максимум, учитывающей ваши стратегические планы.
Поставив цели, нужно определиться с исполнителем (выполнять их самому или передать полномочия (делегировать обязанности) помощникам), оптимальным способом их реализации исходя из конкретной ситуации и другой стороны по переговорам.

Что нужно выяснить у продавца недвижимости

Если вы пришли на осмотр недвижимости, вам нужно будет выполнить некий план получения информации, вкратце сводящийся к получению ответов на основные вопросы, с помощью которых станет возможным выяснить истинные причины продажи, мотивированность продавца на срочную продажу недвижимости.

Осмотрев объект, я в процессе завязавшегося разговора с собственником (или его представителем) выясняю:

- как давно недвижимость продается, основания возникновения собственности на объект (когда приобретена и каким образом);
- цель продажи, от ответа на этот вопрос можно судить о сроках, в которые недвижимость будет продаваться, то есть, и связать это с ценой продажи.

Узнав планы и намерения продавца, самое время поинтересоваться у него планами на маркетинг, то есть как он собирается продавать недвижимость (способ нахождения покупателей, реклама, сотрудничество с агентствами недвижимости и брокерами).
Нелишним будет спросить, обращался ли собственник к посредникам. Если да, то к каким, и какие у них результаты по продаже, были ли просмотры, предлагали ли покупатели аванс и на каких условиях были готовы купить.
Любая такая информация очень и очень важна, если вы её получите, и она покажется вам достоверной, поможет вам в дальнейших переговорах по условиям и цене сделки!

Важно узнать также, проводилась ли собственником или нанятыми им специалистами подготовка объекта к продаже, что сделано на момент осмотра и что ещё планируется сделать.
По полученным ответам опытному риелтору не составит труда оценить ликвидность, перспективы продажи недвижимости по заявленной цене и срок её осуществления.

Как оценить мотивированность продавца недвижимости

Специальными вопросами можно оценить мотивированность продавца на срочную продажу.

- Причина продажи, его информированность о ценах на аналогичные объекты, и есть ли способы решить проблему без продажи.
- Как он поступит, если покупатели предложат меньшую, чем он хочет, цену, и до какой цены он готов будет опуститься при наличии реального покупателя "с деньгами".
- Уровень конфиденциальности будущей сделки, если он высок, тогда есть все основания предполагать, что продавец настроен на срочную сделку, только здесь придется убедиться в законности его намерений продать недвижимость и сосредоточиться на возможно иных, истинных причинах продажи.

Это общие и довольно поверхностные вопросы, которые помогут вам сделать первые выводы о том, стоит ли продолжать переговоры или прекратить их на данном этапе из-за низкой мотивированности продавца на скорую продажу или несоответствия цены продажи вашим представлениям об адекватности и соответствию уровню рынка (если вы с ним знакомы).

Купить коммерческий проект в инвестиционных целях

Если недвижимость покупается в инвестиционных целях, и есть некоторые сомнения и непонимание, как лучше использовать коммерческий проект в будущем, есть ли необходимость реконцепции, что в таком случае менять в объекте и в каком объеме, какие параметры закладывать и для получения каких финансовых результатов,- на эти вопросы ответы следует искать у консультантов со специализацией «стратегический консалтинг в коммерческой недвижимости».
В профессиональной среде этот вид продукта консалтинга называется «анализ наилучшего и наиболее эффективного использования» или на английский манер «best Use».

Перед обращением к консультантам нужно определить важнейшую для вас цель в использовании недвижимости: максимальная оперативная доходность на вложенный капитал или наименьший риск для вложений в ближайшие 2-3 года (варианты: минимальный объем собственных средств, необходимость создания долгосрочного проекта).

Продать коммерческую недвижимость брокеры смогут быстрее и дороже

Если продавец обращается в агентство для того, чтобы продать недвижимость, специалисты-профессионалы действительно помогают ему сделать это быстрее и часто дороже заявленной вначале цены.

Профессионалы имеют практический опыт продажи аналогичных объектов, знают, на что покупатели больше всего обращают внимание при осмотре, что для них важно в недвижимости и как ведут переговоры по цене. Если брокер приводит покупателя на объект, он предварительно уже знает мотивированность его на покупку, его возможности и уровень ожиданий от сделки, чего сам продавец знать не может.

Специалисты наверняка знают все продающиеся в данной локации объекты, уровень цен по ним и уровень спроса, поэтому могут, оперируя этими сведениями, склонить покупателя к выбору нужного объекта, и всё будет выглядеть заслуживающим доверия как забота об истинных интересах покупателя.

К чему это я? Если вы решите продавать недвижимость или бизнес, не поленитесь и пригласите опытного риелтора, брокера или специалиста по недвижимости, без разницы, как он называет себя, главный критерий его оценки для вас - это опыт практической работы в известной фирме с хорошей репутацией. А если это частный брокер или консультант, то проверьте в интернете его квалификацию, найдите о нем отзывы клиентов, посмотрите, с какими объектами он работает, как он это делает (есть ли у него маркетинговый план, если вы понимаете, о чем я) и пригласите для первичного знакомства с вашим объектом.

Уже на первой встрече вы сможете узнать от профессионала много интересного о вашей недвижимости, о состоянии рынка в вашем городе (районе), уровне платежеспособного спроса, и даже получить некоторый прогноз продажи. Дело в том, что настоящие профи тем и отличаются, что не только могут прогнозировать спрос, но способны сами создавать спрос на объекты недвижимости и бизнеса!

Удачи в ваших сделках, продаете вы или покупаете, будьте всегда в прибыли! Коммерческая недвижимость должна приносить доход!

Сергей Бакулин, 23.01.2017 г.

• Брокеры коммерческой недвижимости, как оценить их работу
• Как рассчитать эффективность инвестиций в недвижимость
• Хоумстейджинг с помощью AI (искусственного интеллекта) и совет дизайнера интерьеров
• Как проверить юридическую чистоту коммерческой недвижимости
• Эргономика помещений в технологии продаж недвижимости
• Что нужно знать частному инвестору, чтобы начать инвестировать в недвижимость