Застройщики видят будущее продаж новостроек за агрегаторами, а тем временем риэлторы продают больше квартир

Материал 2020 г.
Сложные корпоративные решения в сфере недвижимости - огромная проблема в нашей стране, существующая с момента появления у нас рынка.
Бэкграунд и перспективы сотрудничества риэлторов с застройщиками разнятся по городам. Противопоставлять риэлторов и сотрудников отделов продаж застройщиков склонны покупатели, которым видна существенная разница в их подходах.
На аналитику паттернов поведения потребителей, по нашему мнению, обращают внимание одни лишь продвинутые риэлторы и узкие специалисты-маркетологи.

Риэлторы продают новостроек больше, чем сами застройщики

Есть цифры Росреестра по объёму продаж новостроек, которые говорят в пользу того, что риэлторами продаётся вдвое больше квартир в Москве, чем самими застройщиками.
Риэлторы не торгуют обещаниями продавать бетонные коробки новостроек, и в отличие от застройщиков, умеют 1) - продавать дополнительно: инфраструктуру микрорайона и отделку готовых квартир, и 2) - могут сделать инвестиционное предложение инвестору.

У покупателей есть предубеждение, что покупать квартиру у риэлторов им выйдет дороже, и не всякий прислушается к доводу риэлторов, что торгуют они квартирами застройщика по одному прайс-листу.

И тем не менее, перед тем как оформить аванс за квартиру у застройщика, покупатели приходят к риэлторам за советом относительного того или другого застройщика, стоит или нет покупать у него.

Риэлторы отмечают непрозрачность отношений с застройщиками: когда у тех дела с продажами плохи, они бегут к риэлторам (за помощью), и совершенно забывают о них, когда продажи идут успешно.
На растущем рынке застройщики не считаются с риэлторами, считают их паразитами и запросто могут присвоить их покупателей. Риэлторам приходится переключаться на сегмент вторичной недвижимости.

По сути, отдел продаж у застройщика - это просто оформители, и сервис продаж отсутствует.
Специалисты отдела не обладают некоторыми важными компетенциями, такими как сравнение нескольких жилых комплексов по выбранным параметрам. За такой помощью клиенты идут к риэлторам. И риэлторы таким образом умело отстраиваются от конкурентов.

Застройщики считают, что оформление сделок их отделом продаж и есть продажи. А вот в риэлторских компаниях эту функцию по сопровождению сделок передают юристам.

Отделы продаж застройщиков считают фиксацией клиента на момент его обращения к ним и занесением его данных в CRM.
Хотя до того момента, пока клиент примет решение о покупке, с ним приходится проводить переговоры не один раз, убеждать и "дожимать" выход на сделку, - и делает это риэлтор, а не сотрудник отдела продаж, сидящий на зарплате.

По сути, происходит подмена понятия продажи, за которое застройщиком принимается оформление документов, сами регистрация сделки (или ДДУ, договор долевого участия) и переход права.

Застройщики ставят себе в заслугу платное продвижение, имиджевый пиар объекта, а результатами маркетинговой кампании якобы бессовестно пользуются риэлторы.

Доверие к риэлторам помогает продавать лучше, чем агрегаторы

Роль агрегаторов в продажах застройщиками оценивается никак не меньше роли риэлторов. С ними им кажется удобно работать и за ними, как они считают, будущее рынка недвижимости.

Почему агрегаторы в свою очередь больше любят застройщиков чем риэлторов? Потому что застройщики тратят гораздо больше денег на платную рекламу объектов, чем это делают риэлторы.

Но что продают риэлторы в первую очередь через свои каналы? Прежде всего - доверие.
Доверие к риэлтору зарабатывается несколькими альтернативными сделками, рекомендациями родных и пресловутым сарафанным радио. Это весьма весомый аргумент, когда речь идёт о приобретении объекта недвижимости, что говорится, "для себя".

Далеко не всегда и не каждый застройщик имеет подобный убедительный бэкграунд. Обманутые дольщики, а их количество в России исчисляется сотнями тысяч, - результат преступной деятельности строительных магнатов.
В этом смысле трансляция доверия к застройщикам через риэлторов, имеющих это доверие, очень важна для первых.
Статистика продаж у застройщиков, не привлекающих риэлторские агентства, хуже.

Уровень компетенции части сотрудников отделов продаж застройщиков, как отмечают сами клиенты, не выдерживает никакой критики. Коммуникация через скрипты вызывает только раздражение.

Для сравнения - ​нормальный риэлтор не навязывает свои услуги и после оказания некачественной услуги не говорит "иди в суд", а застройщики считают нормой в наглую навязывать услуги и в конце не хотят отвечать по справедливости.

При этом агрегаторы сейчас ввели чудовищно ущербные правила, когда человек, выйдя с консультации риэлторов, если позвонит в ОП застройщика, автоматически становится "их" клиентом. Агрегаторы поэтому - просто тупая программа бронирования новостроек, и без риэлторов они не дали бы ни одной продажи.

• Построение отдела продаж в строительной компании
• Онлайн оценка недвижимости - что гадание на кофейной гуще
• Метавселенные и цифровые сервисы в строительстве и девелопменте
• Роботы-риэлторы на рынке недвижимости всё больше заменяют человека
• Как агентство недвижимости может сотрудничать с застройщиком
• Технологические новинки для девелоперов 2023: цифровые экосистемы и системы предиктивной аналитики стройки