Продажа офисного 14-го этажа бизнес-центра "Интеграл" на ул Чернышевского в Саратове. Для офиса крупной компании, бэк-офиса банковской, страховой организации или другого вида деятельности.
Предприниматели, торговавшие до этого в Саратове и области исключительно оптом, намерены открыть розничные точки продаж.
Саратов, район не имеет значения, важно содержание предложения
Уменьшение объёма продаж чаще всего менее губительно для прибыли компании, чем снижение цены, например. Какие факторы и как влияют на прибыль?
Учитывая сегодняшнее состояние экономики и масштабы кризисных явлений в ней, компаниям не следует ставить перед собой несколько разных целей.
Главным для большинства становится выживание, что выражается прежде всего в увеличении и сохранении уровня продаж, дохода, прибыли и собственных денежных средств.
Традиционные рекомендации перестают работать, и эффективными могут считаться те решения, которые непосредственно влияют на факторы прибыли и их взаимодействие.
Прежде всего необходимо заметить, что в текущем кризисе, когда идёт резкий спад дохода и продаж, улучшений нельзя добиться применением только одного из факторов прибыли. А реализуемость, последствия и скорость воздействия решений имеют принципиально важное значение.
Решения, требующие крупных вложений и приносящие доход только через несколько лет, не помогут компаниям пережить кризис.
Сегодня есть острая необходимость в решениях, которые быстро реализуются, эффективны, увеличивают доход за несколько недель или месяцев.
Во время кризиса, когда предложение товаров на рынке превышает спрос, приток денежных средств намного важнее инвестиций, - нужно менять факторы (бизнес-аспекты), от которых зависит прибыль компаний.
При формировании собственной стратегии по борьбе с кризисом учитываются все факторы, от которых зависит прибыль торговой компании.
Это цена, объём продаж и расходы (постоянные и переменные затраты). Изменение каждого фактора при прочих равных условиях по-разному влияет на прибыль.
Факторы по степени своего влияния на прибыль (по уменьшению степени влияния, или величины ценового рачага) выстраиваются так:
Цена
Переменные издержки
Объём продаж
Постоянные издержки
Как изменится прибыль при изменении каждого фактора на 5% при прочих равных условиях?
Если повысить цену на 5%, то прибыль возрастёт на 50%, если сохранить тот же объём продаж. И наоборот, если понизить цену на 5% с тем же объёмом продаж, то прибыль сократится на 50%.
Процентное изменение прибыли в 10 раз больше изменения цены, то есть эффект ценового рычага равен 10.
Эффект ценового рычага можно определить как "эластичность прибыли в зависимости от цены", так как любая эластичность состоит из соотношения двух процентных изменений.
Переменные издержки - это второй, после цены, фактор прибыли. Если снизить расходы на единицу товара на 5%, то прибыль при прочих равных условиях увеличится на 30%.
Если же переменные издержки возрастут на 5%, то прибыль снизится на 30%.
Поэтому эффект ценового рычага равен 6.
Удивительно, но объём продаж, третий фактор прибыли, с эффектом рычага, равным 4, намного меньше влияет на прибыль, чем цена.
Увеличение объёма продаж на 5% повышает прибыль только на 20%, а 5%-ный рост цены - на 50%.
А доход одинаковый в обоих случаях.
Таким образом, для повышения прибыли лучше увеличить цену, чем объём продаж.
В этом плане снижение цены на 5% значительно хуже отражается на прибыли, чем 5%-ное снижение объёма продаж: 50% против 20%.
Если компания ещё до кризиса склонялась к снижению цены и высоким объёмам продаж, то во время кризиса это предпочтение наверняка усилится. Компании во время спада стремятся максимально увеличить продажи, используя производственные мощности и способности сотрудников.
Даже если компании удастся снизить и переменные, и постоянные издержки на 5%, на общей прибыли это отразится хуже, чем увеличение цены на 5%. Вместе издержки (переменные и постоянные) имеют эффект рычага 10, а эффект ценового рычага сам по себе равен 10.
Во время кризиса сложно добиться роста цен, вместе с тем сокращение расходов и удержание цены равно важны.
На практике однако это реализуется иначе: большинство менеджеров сосредотачиваются на сокращении издержек, или стремятся снизить цены, что делать не следует.
Цена является важнейшим фактором прибыли, и нужно использовать все ценовые возможности, чтобы увеличить или удержать существующую прибыль.
Взаимосвязь факторов прибыли на практике, впрочем, не бывает простой. Принцип "прочих равных условий" трудно получить в каждом конкретном случае.
В любом случае, рост прибыли за счет повышения цены намного превышает рост прибыли за счет увеличения объёмов продаж.
Верно и обратное соотношение: уменьшение объёма продаж менее губительно для прибыли, чем снижение цены.
Если переменные издержки равны нулю (например, в случае стандартного программного обеспечения), то изменения цены и объёмов продаж уже станут влиять на прибыль одинаково.
И, конечно, влияние постоянных и переменных издержек на прибыль зависит от их размеров и масштаба производства.
Влияние на прибыль издержек, в том числе, может становиться обратным, то есть эффект рычага переменных издержек станет равным трём, а постоянных издержек - шести.
Ситуацию нельзя изменить с помощью только одного фактора прибыли, - для удержания дохода и прибыли нужно использовать все три связанных между собой прямой зависимостью фактора.
Чем сильнее спад в отрасли, тем сложнее удержать прибыль с помощью одного фактора.
В отраслях, где продажи или доход упали на 30-50%, это сделать просто невозможно.
Если цены и объём продаж снижаются одновременно, то ситуация становится ещё опасней. Если речь идёт о 30%-ном их снижении, то доход снижается на 51%. В итоге попытки улучшения всех трёх факторов должны служить одной цели - предотвращению банкротства.
Менеджеры обязаны понять и просчитать взаимозависимость между факторами, чтобы избежать непоправимых ошибок, например, чрезмерного снижения цен.
Источник информации (данных): Robert J. Dolan and Hermann Simon, Power Pricing - How Managing Price Transforms the Bottom Line.
© Mioni Consulting.
Разрешается перепечатывать с размещением гиперссылки на страницу с оригинальным текстом или на главную страницу сайта mioni.ru.
Консультационные, маркетинговые услуги в сфере недвижимости и строительства Саратовской области. Посреднические и риэлторские услуги по покупке, продаже, аренде жилой и коммерческой недвижимости, продаже, аренде готового бизнеса. Оформление документов, сопровождение сделок.
Карта сайта. Правила пользования.
12+
Обращаем ваше внимание на то, что данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса РФ.
Для получения подробной информации, обращайтесь по телефону: +7 (8452) 322-622.
Разработка и поддержка: Dominus at 2007-23.