Состав и стоимость услуг риэлторов и консультантов

Комплексную риэлторскую услугу и то, как она находит своё отражение в договоре на оказание услуг с агентством недвижимости, следует изучить отдельно.
Отношения с риэлторским агентством, так же, как и сделки с недвижимостью, тоже надо «регистрировать» с помощью договора на оказание услуг.
В договоре, который клиент заключает с риэлторским агентством, должно быть точно прописано: что за работу оно выполняет, сколько за это берет и какие гарантии предоставляет.

Необходимость переработать стандартный договор риэлторов с клиентами возникла давно, формы договоров, которые используют сегодня агентства недвижимости, не всегда соответствуют Гражданскому кодексу и невнятно регулируют взаимоотношения клиента и агентства.
Например, нередко клиенты оспаривают размер комиссионных, приводят при этом в пример зарубежные рынки недвижимости.
Однако совокупные расходы покупателей иностранной недвижимости, как правило, выше, чем в России – кроме комиссии агентству приходится (в соответствии с законодательством той или иной страны) оплачивать услуги нотариусов или адвокатов, чья роль в сделке бывает более значительна, чем брокеров.
Если зарубежные риэлторы чаще исполняют роль маркетологов и только помогают подобрать объект, российские компании оказывают услугу по сделке полностью.
Назрела также необходимость продумать вариант, когда комиссию платит и продавец, и покупатель – ведь по сути риэлторы предоставляют услугу и тому, и другому.

Практика показывает, что при формировании стоимости риэлторской услуги возникает вопрос, из чего она состоит.

Проблема в том, что сам специалист агентства недвижимости (риэлтор) не вполне осознает, в чём же заключается услуга его как специалиста.
Зачастую представление клиентов об услуге риэлтора ограничивается его работой с газетой, может быть, интернетом: он нашёл телефон собственника, позвонил ему, договорился о встрече, съездил и показал квартиру покупателю, может быть, оформил задаток, самостоятельно или с помощью юриста провёл сделку - вот, собственно, и всё по мнению неискушённого клиента.

Нередко клиент, на обслуживание которого агентство целиком и отдельный риэлтор тратит время и средства, неожиданно отказывается от сделки и уходит, не заплатив.
По закону о защите прав потребителей клиент имеет право отказаться от сделки в любой момент, но закон обязывает оплатить уже оказанные услуги.
К сожалению, агентству бывает сложно доказать, что проделана конкретная работа, которая стоила столько - то. Подобные причины заставляют пересмотреть устаревшую форму унифицированного договора.

Так ли это на самом деле, и в чём заключается услуга риэлтора, которую он продаёт в агентстве недвижимости клиенту, - давайте разбираться.
На самом деле услуга риэлтора многогранна, может состоять из нескольких разнообразных блоков и видов деятельности.

Из чего состоит риэлторская услуга

Услуга риэлтора состоит из нескольких частей:

1. Определение рыночной стоимости объекта - тут важно экспертное мнение риэлтора по определению рыночной стоимости объекта на момент обращения клиента в агентство недвижимости.
Предварительная оценка объекта недвижимости риэлтором входит в состав комплексной услуги, для её проведения риэлтор анализирует рынок аналогичных объектов, срок их экспозиции и цену продажи. Зачастую последнее является труднодоступной информацией, которой риэлторы в силу своей профессиональной деятельности владеют.
Ошибка риэлтора может дорого стоить при выходе на рынок с объектом продажи - завышенная цена объекта приведёт к потере первых обратившихся, самых мотивированных покупателей, заниженная цена приведёт к потере продавцом денег.

Непрофессиональный риэлтор конечно же назовёт клиенту стоимость его квартиры даже по телефону, пытаясь показать свою осведомлённость в данном вопросе, опытный же риэлтор знает, что большинство клиентов прекратит сотрудничество с агентством уже на этом этапе, скажет "спасибо, до свидания" и больше не появится.
Точную стоимость недвижимости любой оценщик не возьмётся назвать без личного осмотра, так же и риэлтор на просьбу оценить его квартиру по телефону вежливо откажет и предложит встречу в агентстве недвижимости с клиентом, чтобы обсудить вопрос продажи его квартиры.
Клиент нуждается в комплексной услуге агентства, так как при организации продажи любой недвижимости в разной степени, но участвуют несколько специалистов: от риэлтора и кредитного брокера, владеющих свежей информацией о ценах на объекты недвижимости из проведённых в последнее время сделок до юриста компании, делающего анализ юридической стороны сделки купли-продажи и директора агентства, обеспечивающего безопасность проведения расчётов по сделке.

2. При работе с покупателем важную роль для риэлтора играет определить мотивацию клиента для совершения покупки.
Здесь риэлтор выступает в роли психолога, определяя свои подходы к каждому. Ведь нужно выяснить источник финансирования будущей покупки, роль в ней членов семьи клиента - покупателя. Без правильного определения степени мотивации покупателя работа с ним агентства недвижимости может пойти насмарку.

3. Формирование пакета документов на объект недвижимости на основании нормативно - правовой экспертизы имеющихся на недвижимость документов.

Эта услуга может быть консультативной, если клиентом-продавцом недвижимости не даётся исполнителю доверенность на подготовку документов, или по доверенности риэлтор (возможно, что юрист агентства) выполняет необходимые для подготовки сделки юридически значимые действия.

Что такое чистота сделки? Это дополнительная проверка документов сверх того, что установлено законодательством для государственной регистрации права.
В целом пока качество юридической проверки объекта (она важна прежде всего для покупателя) остается вопросом исключительно профессиональной этики риэлтора.

Крупное агентство, которое рассчитывает проработать на рынке еще не один десяток лет, гораздо больше заинтересовано в поддержке своей безупречной деловой репутации, нежели в сиюминутной выгоде. Кроме того, в крупных компаниях в проверке юридической чистоты квартиры участвуют сотрудники, не заинтересованные в скорейшей продаже.
Например, юрист получает фиксированный оклад, ему все равно – будет квартира продана или нет.
При любой сомнительной ситуации он не допустит выхода квартиры на сделку, чтобы еще раз показать начальству, что он не зря получает зарплату.
Вы можете быть уверены в том, что агентство будет работать как положено, если агентство будет нести материальную ответственность за свою некачественную работу.

4. Каждая сделка по недвижимости уникальна в своём роде, в том числе по способу оплаты (расчётов между сторонами). Формирование схемы расчётов по сделке начинается ещё до показа объекта недвижимости покупателю с выяснения его мотивации и его финансовых возможностей.
Разработка действенной и безопасной схемы расчётов по сделке также ложится на риэлтора и входит в состав оказываемой им клиенту услуги.

5. После государственной регистрации сделки купли - продажи недвижимости и перехода права собственности риэлтор подготавливает и проводит процедуру передачи объекта недвижимости.

Все перечисленные услуги находят своё отражение в договоре, который агентство недвижимости заключает со своим клиентом.
Важно, что в договоре помимо прочих взаимных обязанностей сторон оговаривается обязанность клиента оплатить уже оказанные ему услуги на этапе перед заключением основного договора купли - продажи после подписания предварительного договора (договора задатка или аванса), если клиент (покупатель) вдруг по разным причинам откажется от услуг агентства или покупки недвижимости или клиент (продавец) откажется продавать свою недвижимость.

Представьте себе весь огромный объём работы риэлтора, проведённой им на предварительных этапах подготовки сделки, начиная с поиска объекта по заданным параметрам, переговоры с собственниками или контрагентами, подготовка предварительного договора, документов к сделке, - вся добросовестно и качественно выполненная риэлтором работа, возможно, с привлечением других специалистов,- эта работа оказывается выполненной напрасно. Естественно, что любая заказанная и качественно выполненная работа должна оплачиваться, поэтому данный вариант развития отношений сторон договора находит своё отражение в пункте, касающемся обязанностей и ответственности сторон.

Тарификация услуг риэлторов

Помощь в оценке уже оказанных риэлтором клиенту услуг оказывает тарификация услуг риэлторов в агентстве недвижимости.

Риэлторы работают в агентстве, где все услуги тарифицируются по - разному.
Стоимость нормо - часа работы услуг риэлтора привязана к аналогичному нормо - часу специалистов смежных сфер деятельности - юристов, адвокатов, аудиторов, оценщиков. Тарифицированные в агентстве услуги находят своё отражение в договоре на оказание услуг.

В договоре на оказание услуг продавцу недвижимости указывается на обязанность клиента, в том числе, подписывать промежуточные акты выполненных исполнителем (риэлтором) работ. В соответствии с Законом РФ о защите прав потребителей клиент агентства может отказаться от услуг агентства в любой момент, но при этом у него возникает обязанность оплатить уже оказанные ему на этот момент услуги, оговоренные в договоре на оказание услуг и отражённые в подписанном промежуточном акте выполенных по договору работ, на основании утверждённых приказом директора агентства тарифов.
Дополнительно к акту выполненных работ риэлтором предоставляется отчёт о проделанной им работе.

Как правило, подобные промежуточные акты выполненных по договору работ подписываются одновременно с заключением предварительного договора купли- продажи (задатка).

В акте отражаются все многочисленные виды оказанных продавцу услуг, например, таких как: консультации о порядке и деловых обычаях в нашем регионе при продаже недвижимости, мерах безопасности при подготовке объекта к продаже, осмотр недвижимости и выдача рекомендаций продавцу о мерах и мероприятиях по подготовке недвижимости к показам покупателям и к продаже.

Разработка проекта договора об оказании возмездных услуг продавцу, разработка схемы проведения сделки по продаже.

Риэлтор может предложить собственнику застраховать свою недвижимость от риска случайной порчи ремонта в квартире на время действия договора с агентством и предложить на выбор несколько страховых агентств или компаний.

Отдельно отмечаются действия риэлтора по подготовке и проведению комплекса маркетинговых услуг по продвижению объекта на рынке.

Сюда входят анализ предложений представленных на рынке аналогичных объектов недвижимости, подготовка плана рекламного бюджета агентства и сама реклама посредством размещения рекламных объявлений в газетах по недвижимости, в интернете, путём прямых рассылок клиентам из клиентской базы агентства и т.д.

Переговоры риэлтора с клиентами - покупателями или контрагентами из других агентств недвижимости, проявившими желание посмотреть и приобрести объект. Все проведённые риэлтором переговоры (по телефону, при личной встрече в офисе агентства или на показе) фиксируются в отчёте о проделанной работе и находят своё отражение в акте выполенных работ по договору.

Рекомендации риэлторов собственникам по оптимизации цены объекта.

Цена объекта может меняться неоднократно в процессе продажи при изменении реального уровня цен в сегменте.

Все эти пункты на момент подписания предварительного договора уже выполнены риэлтором.
Дополнительно к этому риэлтором на данный момент могли быть уже оказаны некоторые услуги по подготовке документов на недвижимость к продаже.

Если воспользоваться тарифной сеткой агентства на данный момент (момент оформления задатка) и перевести нормо - часы в денежное выражение, то получится, что клиент - продавец уже должен риэлтору за уже выполненную им работу порядка 20 - ти тысяч рублей.
Этот факт шокирует некоторых клиентов, но тем не менее, это не должно мешать продавцам принять на себя обязанность оплатить работу риэлтора в случае отказа от продажи.

Тарифы на услуги специалистов агентства находятся в агентстве недвижимости и доступны для ознакомления для клиентов. Вся работа по оказанию услуг клиенту по договору умещается в 100 - 150 нормо - часов и находит своё отражение в отчёте о проделанной работе, который является одновременно актом выполненных работ.
Перечень видов работ, оказываемых риэлтором в рамках договора на оказание риэлторских услуг клиенту, отражён в Национальных стандартах риэлторской деятельности в РФ 2001 года.

В заключение можно добавить, что согласно гражданскому законодательству, любой бланк договора является офертой, т.е. предложением заключить соглашение именно на таких условиях. Клиент же вправе предложить какие угодно изменения.
Стороны сделок в этих вопросах равны – это совершенно четко определено в Гражданском кодексе.

• Стоимость услуг риэлтора в Саратове
• Честная комиссия
• Тарификация услуг риэлторов
• Этапы маркетинга в продаже недвижимости