Брокер на эксклюзиве: "Я продам недвижимость дороже"!

Максимальную выгоду продавец недвижимости получает только от эксклюзивных отношений с брокером, когда его объектом занимается один брокер, и отвечает за выполнение обязательств тоже он один. Брокер реализует маркетинговый план продажи недвижимости в рамках эксклюзивного договора с продавцом.
Знания, компетентность брокера в купе с привлечением профессиональных коллег на основе раздела комисии от продавца позволяют ему продать недвижимость быстрее, а чаще всего и дороже, чем это сделал бы продавец самостоятельно или несколько разных брокеров, чьи отношения с продавцом не регулируются договором.

Для успешной продажи недвижимости нужен маркетинговый план

Ко мне обратилась семейная чета, собственники земельного участка под коммерческую застройку в Саратове, желающие его оперативно и выгодно продать. Ниже привожку сокращенный текст моего письма им.

Цена выхода на рынок имеет большое значение, т.к. на неё прежде всего реагируют самые мотивированные покупатели.

Без проведения оценки можно прийти к примерной цене, причем главным определяющим цену продажи фактором будет наличие платежеспособного спроса и приемлемость локации участка под специфику конкретного проекта.

Спрос на участки под строительство с подобной локацией среди местных предпринимателей, девелоперов и инвесторов незначительный, ориентироваться при продаже придётся скорее всего на иногородних покупателей и инвесторов, решивших расширить свой бизнес и войти в наш регион.

Возможен вариант продажи участка в составе комплекса, "привязав" его к кокретному инвестиционному проекту, но это тема отдельного разговора.

Что касается моего участия в подготовке и продаже участка. Не вижу оснований полагать, что возможна быстрая продажа, так как считаю ваш объект трудноликвидным, и связано это не столько с ценой продажи, а с его локацией и востребованностью лишь в узком сегменте экономической деятельности, точно определить который в короткий срок не представляется возможным.
Прийти к цене продажи, соответствующей реальному спросу, можно только практически, разработав маркетинговый план и последовательно реализуя все его этапы в тесном взаимодействии с целевой аудиторией.

Как брокер работает с продавцом

Исходя из вышеизложенного, я готов заниматься подготовкой к продаже, маркетинговым продвижением (поиском платежеспособного покупателя) и рекламой объекта на основе эксклюзивного договора на оговоренных условиях.
Для этого объясню процесс продажи через агентство в разных случаях (в случае ликвидного и неликвидного объектов).

1 случай. Если объект ликвидный и цена на него не завышена.

Если мы с собственником приходим к единому мнению относительно цены объекта, цена не завышена, на объект есть реальный спрос, то агентство берет на себя расходы на рекламу, срок договора с агентством устанавливается в 0,5 года, агентство получает эксклюзивное право на продажу, т.е. собственник может и сам продавать, но в случае самостоятельной продажи обязан будет оплатить агентству все расходы за время работы плюс компенсировать неполученную прибыль в размере стоимости договора (от 3-х до 5-ти процентов цены продажи).

Из практики моей работы последних 3-5 лет, срок реализации ликвидных объектов в Саратове от 2-х месяцев до полугода.

2 случай. Если объект неликвидный или цена его продажи завышена.

Если цена, на которой настаивает собственник, завышена (это определяется сбором данных по аналогичным продающимся объектам в городе, спросом на них и, главное, ценой, по которой они реально были проданы), или объект неликвидный (объект специфический, уникальный в своем роде, или на него в принципе спрос нулевой), то мы соглашаемся помочь продавцу продать объект на следующих условиях:

1) мы самостоятельно готовим и последовательно реализуем согласованный с продавцом маркетинговый план, включающий в себя рекламную кампанию, для изучения, а в перспективе - для формирования спроса. Рекламный бюджет согласовывается нами с собственником, он ежемесячно его оплачивает в виде предоплаты.

В случае продажи объекта в течение срока действия договора комиссия агентства после завершения сделки меньше той, что была бы в первом случае, и меньше на 30-50% (зависит от цены объекта и степени его ликвидности).

2) у агентства есть возможность отказаться от работы с объектом в случае отсутствия на него спроса в течение 90 дней после начала работы.

Если подобные объекты реализовывались, то, как правило, это происходило не ранее чем через полгода, иногда через год активной продажи (иногда они продаются и при мизерном спросе, например, благодаря значительному дисконту от рыночной цены)!

Выгодно продавать недвижимость через одного брокера

Исходя из выше изложенного, у меня есть основания сомневаться в возможности быстрой продажи вашего объекта, поэтому я смогу предложить вам следующие условия для сотрудничества по продаже.

Устанавливать начальную цену продажи на рынке с заниженным спросом и низкой платежеспособностью я рекомендую вам, на себя бы я взял обязательства по подготовке и реализации маркетингового плана, продвижению объекта на рынке, изучая малейший спрос в разных сегментах.
Таким образом, уже в течение короткого периода (месяц-два) мы с вами будем иметь понятие об уровне спроса, положении вашего объекта на рынке, и, возможно, его реальную стоимость, основанную на платежеспособном спросе.

На основе договора на оказание возмездных маркетинговых услуг, вы получите:

- персональную отвественность исполнителя, ежемесячные отчеты о результатах проделанной работы, отчеты о расходах и рекомендации собственнику;
- правильную оценку вашего объекта благодаря мониторингу цен на похожие объекты в своем и соседних городах, уровню спроса на них;
- превосходную экспозицию объекта на рынке, учитывающую целевую аудиторию, на которую и должны работать презентации и рекламная кампания;
- вовлеченность всего профессионального сообщества нашего и соседних регионов в продажу вашего объекта на основе предложения о партнерском разделе комиссии от вас с контрагентами. На вас будет работать не одно, а все серьёзные агентства со специализацией на коммерческой недвижимости;
- персональную работу с каждым покупателем и инвестором, благодаря чему ваш объект будет предложен только платежеспособным покупателям или инвесторам с серьёзными намерениями и солидным финансовым обеспечением деятельности. Никаких случайных людей и мошенников!;
- обратную связь с брокером (исполнителем) после каждого показа, предварительных встреч и переговоров, в которых вы сможете при желании участвовать;
- персональную защиту только ваших интересов на всех этапах подготовки, реализации маркетингового плана и продажи объекта.
Исполнитель всегда защищает только ваши интересы и охраняет конфиденциальность сделки от посторонних.

Можно прийти к итоговой цене За рекламу и За работу исполнителя-маркетолога на всех этапах поиска покупателя. (Единомоментная оплата с вашей стороны в виде предоплаты раз в месяц).
При необходимости дополнительных расходов (например, изготовление наружной рекламы, например, баннеров или указателей, видео или рекламы на спецплощадках по продаже), они согласовываются после обоснования их необходимости исполнителем.

Итоговая комиссия агентства в случае продажи объекта в оговоренный срок действия договора составит 3 (три) процента от цены продажи.
Оплата происходит после сдачи договора купли-продажи (замены стороны договора аренды или другого договора отчуждения) в регистрирующий орган.

Буду рад узнать ваше мнение, получить принятое вами решение относительно порядка сотрудничества с агентством (вид договора, обязательства сторон, срок договора и условия оплаты).

Для обсуждения деталей сотрудничества и подготовки договора с агентством приглашаю вас в наш офис в центре города.

• Стратегия создания продающих объявлений в недвижимости
• Эргономика помещений в технологии продаж недвижимости
• Письменная оферта в переговорах продавца и покупателя недвижимости
• Почему с нами продажи недвижимости происходят быстрее
• Оценка недвижимости и бизнеса профессионально
• Правда ли, что брокеры продают недвижимость дороже и быстрее самих продавцов
• Брокеры коммерческой недвижимости, как оценить их работу
• Как сойтись в цене cобственникам бизнеса и покупателям
• Хоумстейджинг с помощью AI (искусственного интеллекта) и совет дизайнера интерьеров