Агентство недвижимости нового типа

Информационно-справочный материал, информация взята из открытых источников для специалистов отрасли.
Данный материал носит исключительно информационный характер и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 (2) Гражданского кодекса РФ

Калганов Игорь и его агентство "33 слона" показали эффективность бизнес-модели нового для России клиент-ориентированного арендного сервиса.

IT-проект, стартап в недвижимости

В Москве сосредоточение IT-тусовки и технологий, делать бизнес здесь проще.
Реализовать потребность сделать самому что-то своё, действительно стоящее, здесь также проще, чем в регионах. Стартап всегда связан с большим стрессом и потерей времени, но это также и большие возможности, в первую очередь, для самореализации.

Начиная новый проект, необходимо ответить себе на три основных вопроса.

Найти большой рынок с платежеспособным потребителем.
Найти т.н. "матрицу сложностей" потребителей.
Найти решение матрицы сложностей потребителей.

Из доступных для стартаперов, среди огромных рынков, если не брать рынок финансов, рынок недвижимости, пожалуй, самый доступный. Он самый большой во всех странах, в том числе и в России.
Важно при выходе на рынок избежать прямой конкуренции с крупными основными игроками.
Так вот, на рынке аренды недвижимости основными игроками являются сети хостелов, которые являются единственными монополистами на рынке краткосрочной аренды (говорим о Москве).
Основными конкурентами здесь могут быть только агентства недвижимости. На рынке аренды жилья сложились правила игры, устраивающие большинство игроков и потребителей (потребителей, может быть, и не совсем устраивают эти правила, но выбора у них пока нет).

Инвесторы нового проекта в сфере жилой аренды поддержали стартап на т.н. "посевной" стадии. Было привлечено порядка миллиона долларов, бутстрепинг был только на самых ранних стадиях проекта, когда выявлялась матрица сложностей потребителей на рынке аренды.
Такой способ привлечения инвестиций, кстати, для России не характерен вообще.

Реалии рынка аренды жилья

Рынок аренды жилья большой и на нем есть множество противоречий и проблем. Самая большая проблема это отношение граждан к профессии риэлтора. Большое количество граждан не понимают ценности риэлторов и считают их "вредными" и ненужными посредниками.
Такое отношение, к сожалению, имеет под собой почву и объясняется "поверхностным" отношением к клиентам, а иногда и прямым обманом. Из-за отдельных представителей этой профессии годами происходит её обесценивание.

Всех агентов и риэлторов можно легко делить на две категории исходя из их отношения к делу.

Первая категория это агенты, которые создают т.н. "добавленную стоимость", например, в случае продажи квартир через создание т.н. "цепочек" обмена посредством поиска нескольких альтернативных вариантов покупки, связывания их в цепочку через взаимные обязательства. Согласитесь, это "высший пилотаж" риэлторского мастерства, он требует от риэлтора профессионализма и большой компетенции.

Вторая категория риэлторов по разным причинам избегает проведения сложных сделок и специализируется на совершении примитивных посреднических сделок, часто основанных на непроверенных вариантах и сомнительных базах данных.
Из этой же серии те агенты, которые в рекламу ставят заведомо ложную информацию, привлекают клиентов и пытаются "всучить" ему "что есть". По сути, это обман клиентов и нечестная конкуренция. Именно поэтому репутация риэлторов находится так низко. Людей пугают некомпетентность агентов и отсутствие гарантий безопасности.

На Западе тоже не очень любят риэлторов, однако ситуация там более предсказуемая для потребителей. Риэлторы там делают много полезного для своих клиентов, например, они делают проверку безопасности объекта недвижимости, помогают коммуницировать собственникам с арендаторами, отслеживают дальнейшую судьбу помещения и часто "ведут" его много лет подряд и могут быть поэтому семейными риэлторами.
Профессия риэлтора на Западе сильно персонализирована, лишь получив частную лицензию на риэлторскую деятельность, можно устраиваться в агентство, входить в профессиональное сообщество и начинать работу.

Агентство недвижимости нового типа

Сейчас и у нас начинают появляться агентства недвижимости нового типа, рынок развивается цивилизованно в правильном направлении, гарантируя потребителям дополнительный сервис.
Формируется новое видение того, как может функционировать рынок аренды жилья.

В чем же отличия нового проекта?
Что он делает для клиента?
Оказалось, что основатели стартапа "угадали" с глубинными чаяниями собственников сдаваемых квартир. Что имеется в виду? У любого человека, желающего сдать свою квартиру, есть три основных желания.
Сдать квартиру быстрее и по возможности дороже.
Найти надёжных арендаторов.
Сохранить сдаваемое жильё и имущество в целости и сохранности.

Агенты большинства агентств помогают сдавать квартиры быстрее, это факт. По сравнению с самостоятельным поиском арендаторов хозяином, агенты, используя корпоративные базу данных и технологии, сделают это гораздо быстрее, это так.
После подписания договора аренды и получения агентом комиссии арендатор и арендодатель остаются один на один. Собственник начинает задумываться о том, надёжного ли жильца он заселил, что будет в связи с этим с имуществом и самой квартирой.

Все эти проблемы в проекте было решено решать сразу и в комплексе, начиная с момента поиска жильцов. Был создан сервис, позволяющий сопровождать квартиру на всем периоде её аренды. По сути это форма доверительного управления недвижимостью, без агента как посредника.
Поступающие на сайт проекта звонки собственников сдаваемых квартир в Москве обрабатываются, им перезванивают в этот же день сотрудники сервиса и на понятном языке объясняют суть и состав предлагаемой услуги сервиса.
Сотрудничество начинается с фотосъёмки квартиры за 500 рублей для размещения фотообъявлений в интернете. Фотобъявления с качественными фотографиями квартир на основных порталах по недвижимости зачастую позволяют собственникам сдавать их быстрее и иногда дороже. Номера телефонов в объявлениях указываются именно собственников без комиссии.
Говорят о десятках процентов соглашающихся на подобный сервис собственников из всего количества обратившихся.
На фотосъёмке, длящейся около часа, менеджер объясняет все преимущества сервиса нового проекта для собственников квартир. Рассказывая о рынке недвижимости, особенностях сдачи квартир и мерах безопасности, менеджерам удаётся убедить хозяев поручить агентству полностью взять на себя обязательства по проверке арендаторов, подготовке квартиры к сдаче в аренду, в том числе, подготовку договоров аренды, дальнейшее сопровождение, техническое и юридическое, жильцов и хозяев, мелкий ремонт квартир и т.п.

Два пакета услуг: "Безопасность" и "Уютная квартира".

Пакет услуг "Безопасность"

В первом пакете сотрудники проверяют арендатора на судимость, финансовую дисциплину (розыск судебными приставами) при соблюдении ФЗ о защите персональных данных. Квартиру и гражданскую ответственность жильцов агентство страхует на момент подписания договора агентства с собственником ещё до сдачи квартиры в аренду.
Это западный стандарт, в России только появившийся.
Интерфейсы для оплаты коммунальных услуг, оплаты аренды через сервисы агентства значительно упрощают жизнь арендаторам и нравятся также собственникам жилья. Выплата налогов с заполнением налоговых деклараций через данный сервис снимает у хозяина и эту головную боль. Функция налогового агента осуществляется компанией по желанию собственников.

В выбранном варианте агентство "привязано" к объекту и работает на стороне собственника, но в разработке сервис и "для арендатора".
Никаких разовых платежей для собственников агентству не предусмотрено, оплата услуг происходит из арендных платежей ежемесячно. Агентство проводит оплату аренды квартиры "через себя" и удерживает "свой" процент. Конверсия новых клиентов-собственников очень большая: каждый второй, заказавший фотосессию, подписывает долгосрочный договор и оплачивает обеспечительный платеж (вид предоплаты). Нередки случаи когда собственники отдают агентству и страховой депозит по договору аренды для исключения "разрывов" в платежах в случае внезапного освобождения квартиры жильцом и обеспечения взаиморасчетов между сторонами при порче имущества арендаторами.
Первая встреча менеджера агентства с собственником на фотосессии квартиры длится не менее часа, именно на ней собственнику объясняется преимущество работы "от собственника", когда обеспечивается гарантия сохранения имущества и квартиры, безопасность расчетов и другое. Стереотипы у собственников жилья наконец-то начинают медленно меняться, они по достоинству начинают оценивать такой клиент-ориентированный сервис агентства.
Агентство сознательно выбрало низкий процент комиссии: пакет услуг "безопасность" стоит собственнику 5% месячной арендной платы, пакет "Уютная квартира" тоже 5%. При объединении двух пакетов действует скидка и общая сумма будет не более 8-ми процентов.

Пакет услуг "Уютная квартира"

Генеральная уборка перед въездом, мелкий ремонт квартиры и оборудования, техники и мебели в процессе. Ежеквартальная генеральная уборка.
Цивилизованная модель сервиса постепенно входит на наш рынок, борется с недоверием хозяев, агентств и жильцов. Огромное значение придается доверию между сторонами, поэтому агентство на начальном этапе сотрудничества, что говорится, "вкладывается по полной", квартира страхуется на год, обеспечительный платеж берется на год и т.п, что значительно больше первого получаемого от собственника платежа.
Агентство крайне заинтересовано в долгосрочном доверительном сотрудничестве, показывает ценность сервиса в перспективе. При этом сохраняются довольно мягкие условия расторжения договора с агентством, достаточно уведомить агентство за 14 дней.
Все больше квартир сопровождаются агентством, работает колл-центр взаимодействия с арендаторами, идёт разработка интерфейсов для оптимального взаимодействия. Пример- планшет на холодильнике, через который жилец может оплатить коммуналку и аренду, вызвать техника-ремонтника, заказать продукты домой и т.д.
Жизнь арендатора становится по-настоящему комфортной!

Перспективная бизнес-модель на рынке аренды

Сейчас работают два офиса-представительства компании, это Москва и Казань. Проект показал свою рентабельность, в работе у него порядка 23-24 тысяч объектов в Москве. В управлении находятся 550 объектов.
Сейчас компания выходит на рынок обслуживания коммерческих объектов и видит перспективным для себя рынок загородной недвижимости как наиболее прибыльный и "маржинальный".
С одного клиента агентство получает до полумиллиона рублей в год при уверенности, что этот клиент сохранится в будущем. Этот показатель ни в какое сравнение не идёт с показателем прибыльности стандартных агентств недвижимости и тем более частных агентов.
Поняв преимущества предлагаемого сервиса, собственники с удовольствием им пользуются, растет уровень доверия к агентству.

Описанный стартап показал свою состоятельность и перспективность для масштабирования в нашей стране на сложном рынке недвижимости.

03 декабря 2015 г.

• Workspace представила итоги применения агентствами нейросетей
• Почему риелторам не грозит «уберизация»
• Консультации за честный отзыв, роскошь человеческого общения с клиентами, чего никогда не даст ИИ
• Роботы-риэлторы на рынке недвижимости всё больше заменяют человека
• Продажа недвижимости не «от объекта», а «от брокера» экономит время клиентов
• Как нивелировать риски работы риелторов в соцсетях и мессенджерах