Продажи новостроек риэлторами - продолжится ли сотрудничество с застройщиками

В свете изменений на строительном рынке, когда застройщики вынуждены отказаться от продаж квартир в новостройках через т.н. ДДУ (договоры долевого участия в строительстве), назрели изменения в практике привлечения застройщиками сторонних посреднических структур (риэлторов и агентств недвижимости).

Банки - главная сила строительного рынка

В некоторых городах специалисты в сфере продаж новостроек заявляют об отказе топ-застройщиков продлевать договоры с посредниками несмотря на показанные ими неплохие результаты продаж.
Застройщики планируют расширить штат собственных отделов продаж и самостоятельно продвигать на рынке строительные проекты, начиная со стадии котлована.

Конечно, на застройщиков свалилась новая реальность с эскроу счетами, с обязательствами продавать только полностью готовые многоквартирные дома, и они вынуждены искать выход, оптимизировать бизнес-процессы и исключать лишние звенья цепи.

Почему риэлторы стали лишними в данной ситуации? Изменился формат взаимоотношений застройщиков и частных инвесторов, коими являются покупатели квартир: раньше покупатели рисковали своими деньгами, вкладывая их на ранних стадиях стройки, и рассчитывали на часть прибыли застройщика, поскольку цена квартир росла от котлована до сдачи дома.
Теперь же застройщики смогут воспользоваться деньгами покупателей лишь после сдачи дома, а целевое финансирование вынуждены получать в банках.

Банки становятся главной силой на строительном рынке, стимулируют продажи у нужных им, лояльных застройщиков, через систему аккредитации застройщиков и льготные ипотечные программы и т.д.

Воронка продаж новостроек без риэлторов

Все выводящиеся на рынок квартиры в новостройках, по сути, уже являются вторичным жильём, потому что будут продаваться уже от первого собственника, и необходимость в привлечении сторонних продавцов постепенно отпадает. Существующие у застройщиков отделы продаж, по видимому, легко справятся с объёмами, не рассчитывая на комиссию, как риэлторы, а получая фиксированную зарплату от застройщика.

Кроме этого, возросла роль банков с их витринами продаж. Имея возможность привлекать застройщиков преференциями, а покупателей пониженной ипотечной ставкой и обладая раскрученными площадками продаж, банки разряда ТОП способны создавать мощную воронку продаж, не оставляя риэлторам и другим посредникам шанса зацепить клиента.

Риэлторы как дистрибьюторы новостроек лучше витрины Домклика

С другой стороны, поскольку новостройки теперь будут продаваться как вторичное жильё, не использовать опыт продаж вторичного жилья, какой имеют риэлторы, для застройщиков было бы расточительно.

Риэлторы обладают опытом проведения обменных сделок, продажи цепочек квартир, и создавать собственное карманное агентство недвижимости, чтобы проводить полный цикл подобных операций, застройщикам будет явно не с руки.
В этом преимущество риэлторских технологий, которое можно и нужно применять в новых условиях строительной отрасли.

Раньше конкуренция существовала между отдельными застройщиками, теперь же ситуация выровнится, застройщики станут предлагать примерно похожий "продукт", поле для деятельности риэлторов как ключевых элементов подбора и продаж недвижимости заметно сузится.
Нужны ли в бизнесе дистрибьюторы, должны будут решать сами владельцы строительного бизнеса.

Риэлторы как продажники вторички смогли бы участвовать в общем процессе. Например, быстро и по нормальной цене продать квартиру, чтобы её владелец мог купить квартиру в новостройке - какой отдел продаж застройщика сделает это быстрее и лучше риэлтора?
Сама по себе и витрина Домклика не поможет продать квартиру на вторичном рынке без существенного дисконта!

Новые условия взаимодействия участников на рынке новостроек не исключают присутствия риэлторов, единственно, им придётся научиться продавать клиентам платную услугу по подбору новостроек.
Некоторые крупные застройщики готовы привлекать риэлторов на условиях тендера, с условием глубокой интеграции на основе IT-платформы компании-застройщика и контроля качества услуг, оказываемых покупателям.

• Сотрудничество с брокерами и совместные продажи онлайн выгодны девелоперам
• Работа "от клиента" - клиентский сервис в недвижимости тех брокеров, кто не ищет лёгких путей
• Пример успешного сотрудничества риэлторов с девелопером