Этапы маркетинга в продаже недвижимости

На какие этапы мы делим маркетинг продажи недвижимости?

Определение рыночной цены недвижимости

Цена объекта послужит «отправной точкой» для всего маркетингового плана продажи, включая мероприятия ближайшего будущего, такие как подготовка к продаже (тактика продажи), и мероприятия на перспективу до 3 - 6 месяцев (стратегия продажи).
Без правильно определённой цены с учётом всех факторов, влияющих на цену, бессмысленно делать прогнозы относительно сроков продажи, все действия агента или риэлтора могут оказаться напрасными.
Точная же оценка способствует правильному позиционированию объекта на рынке и быстрому контакту со «своим» покупателем, что помогает ускорить сделку.
Агентам и риэлторам просто необходимо задаться целью изучить поведение покупателей при поиске недвижимости и подстраивать под него стратегию «коротких» и «длинных» продаж.

Выбор стратегии «короткой» или «длинной» продажи

Цены на недвижимость в каждом районе города всегда находятся в динамичном постоянстве, формируя некую среднеарифметическую величину «за метр», реальную картину дают лишь сведения по цене совершённых на рынке сделок.
Такая информация доступна риэлторам и оценщикам при наличии информационной базы с большой выборкой вариантов. При ведении статистики можно получить данные о количестве выставленных на продажу объектах разных ценовых категорий, средних сроках экспозиции на рынке объектов разного формата и цены.
Имея такие данные, можно предположить примерный срок продажи любого объекта, если аналогичные ему объекты уже продавались в данном сегменте рынка в обозримые сроки от начала исследования. На основе таких данных риэлтор может делать прогноз о сроке экспозиции данного объекта по данной цене с точностью до 1 месяца и выбрать вместе с продавцом «короткую» или «длинную» стратегию продажи.

Позиционирование под «своего» покупателя и продвижение

Правильно определив рыночную цену объекта, риэлтор, ведущий объект, выделяет для себя целевую аудиторию, на которую будет настроена рекламная кампания. У каждого объекта есть «свой» покупатель, но чтобы найти способ «зацепить» его рекламным сообщением, нужно постараться не ошибиться с выбором рекламного носителя.
Здесь большое значение имеет создание правильного первого впечатления от рекламы у покупателей, так как именно первые покупатели, откликнувшиеся на рекламу объекта, являются самыми мотивированными на покупку, поскольку у них созрело желание купить недвижимость, примерно похожую на рекламируемую, они сами находятся в активном поиске и не требуют дополнительной мотивации на покупку.
Если цена является приемлемой, ничто не мешает сделке, и тут очень многое зависит от способа подачи объекта, того самого первого впечатления от объекта в рекламе.
Для создания правильного первого впечатления у покупателя риэлтор должен досконально изучить объект, знать все его сильные и слабые стороны, его историю.

Правильная презентация и знание истории и положительных сторон объекта помогут активному его продвижению на рынке. Риэлтор, как опытный в продвижении специалист, готовит качественные описание, фото - и видеоматериалы, выбирает наиболее эффективные рекламные площадки и другие способы для продвижения и привлечения покупателей в кратчайшие сроки.

Большое значение имеет работа с клиентской базой агентства, в которой аккумулируются выходящие из «цепочек» обмена и уже мотивированные на покупку люди с деньгами или одобренными ипотечными кредитами.

Промежуточные итоги

Большое значение мы придаём обсуждению с клиентом - продавцом промежуточных результатов совместной работы.
Собственники заинтересованы в скорейшей продаже своей недвижимости и охотно помогают риэлтору в его работе.
На первом этапе сотрудничества с агентством хозяева выполняют рекомендации риэлтора по подготовке недвижимости к продаже, правильно ведут себя на показах объекта и на предварительных переговорах.
Конечно, главную роль в этих мероприятиях играет опытный риэлтор, но желание продавца помочь ему обязательно для общего успеха.

Исходя из условий и обязательств сторон договора, назначаются сроки предоставления собственнику промежуточных отчётов о проделанной риэлтором работе.
Так, в отчёте показывается, что было сделано риэлтором совместно с продавцом на этапе подготовки недвижимости к продаже, описываются выполненные мероприятия по оценке, правильному позиционированию объекта.
Обсуждаются применённые рекламные носители и приводятся результаты полученных откликов от покупателей, количество сделанных показов объекта покупателям и делаются промежуточные выводы об эффективности проведённой риэлтором рекламной кампании.
Если продать объект не получилось, на основании данных отчёта риэлтором делаются краткосрочный и долгосрочные экспертные прогнозы и намечаются мероприятия по дальнейшему продвижению недвижимости на рынке.

• Конкурсы с призами в соцсетях - кому из бизнес пабликов они будут полезны
• Особенности работы с недвижимостью самозанятых риэлторов
• Как нивелировать риски работы риелторов в соцсетях и мессенджерах
• Много продать крупным компаниям: изучаем целевой рынок и отрасли специализации