Как сохранить арендаторов коммерческой недвижимости

Рекомендации собственникам арендного бизнеса и управляющим компаниям

Любой бизнес, в том числе арендный, подвержен ситуациям, когда клиенты уходят. Отток клиентов это часть любого бизнеса, но минимизировать этот процесс становится иногда главной целью в борьбе за выживание на рынке. Почему происходит отток клиентов из арендуемых помещений и как организовать работу, чтобы остановить его?

Финансовые трудности арендаторов могут быть временными

1. Арендаторы могут покидать любимые помещения из-за отсутствия у них денег в бюджете на аренду. Трудности с финансами у организаций бывают временные, в таких случаях необходимо изучить ситуацию клиентов, и если трудности действительно имеют временный характер, предложить некоторый компромиссный вариант по аренде.
Например, уменьшить размер ежемесячных платежей на определенный период, или ввести временный мораторий на дополнительно предоставляемые услуги в бизнес-центре, как то парковочные места, услуги клининга или охраны.

2. Изменения внутри организаций могут привести к тому, что аренда станет им не нужна или будет непосильной. В этих случаях ваша главная цель это не потерять клиентов.
Изменить показатели бизнеса и оптимизировать расходную часть бюджета организации-арендатора можно, отказавшись от помещений премиум класса и перебравшись в помещения классом ниже в этой же офисной локации, или попросту уменьшив площадь арендуемой площади.
В любом случае, рассчитывать эффективность своей деятельности арендаторы должны сами, вы же должны вовремя предугадать их планы и выйти к ним с оптимальным в новых условиях предложением.

Личные контакты с арендаторами на первый план!

3. Решения о смене бизнес-центра или вообще города расположения (если это представительство) наверняка принимается в головной организации, и возможность предугадать это часто не представляется возможным. Однако и здесь знание внутренней политики компании, честные доверительные отношения с руководством и коллективом местного офиса может сослужить собственникам добрую службу и дать им нужное время, чтобы подготовиться: предложить альтернативу или найти других арендаторов (первое в любом случае предпочтительнее).

4. Позитивные чувства у арендаторов нужно постоянно поддерживать и стимулировать. Проведение совместных мероприятий, личные контакты и небольшие презенты на корпоративные праздники помогут укрепить в арендаторах чувство преданности именно вашему ТЦ или бизнес-центру.

Менеджмент, повышающий лояльность арендаторов

5. С арендаторами должны вести дела и общаться одни и те же менеджеры бизнес-центра, которые должны знать все особенности работы компаний, предпочтения и даты дней рождения их руководителей.
Смену менеджеров из-за текучки в управляющей компании нужно исключить категорически. Новые менеджеры должны обучаться навыкам работы с клиентами по принятой в бизнес-центре Программе лояльности для клиентов.
Репутация ТЦ или офисного центра должны быть в работе новичков на главном месте в обучении и на практике. Клиенты требуют к себе постоянного внимания, и они должны его получать, чтобы не чувствовать себя брошенными.

6. Предложений на рынке аренды коммерческой недвижимости до этого никогда не было так много, наверняка найдутся помещения с лучшим чем у вас ремонтом по той же цене или даже дешевле. Вы должны мониторить все предложения в городе и сделать ваше предложение самым конкурентным, чтобы сохранить бизнес на плаву.
Для этого необходимо рассчитать уровень безубыточности, минимизировать все существующие дополнительные расходы и исключить риски любого рода.

Сделать стратегию по работе с клиентами и их удержанию эффективной на 100 процентов не получится ни у кого из-за непредсказуемости ситуации в экономике современной России. Тем не менее, свести неоправданные потери арендаторов к минимуму возможно и нужно делать каждому владельцу арендного бизнеса, чтобы сохранить или даже увеличить доход.

Сергей Бакулин

29.04.2016

• Профессиональный подход в управлении коммерческой недвижимостью
• Парковка для офиса - купить нельзя снимать
• Как удержать и привлечь арендаторов в бизнес-центр
• Схема оплаты аренды помещения от оборота, условия и правила применения арендаторами
• Тренды на рынке коммерческой недвижимости или Какая ставка аренды справедливая
• Процент с оборота как размер платы за помещение, адекватный прибыли арендатора
• Арендные каникулы - наиболее эффективное решение для собственника недвижимости